Miért vásárolnak tőled? A Stanfordi egyetem professzora elmagyarázza

Mi marketingesek és értékesítők lázasan dolgozunk nap mint nap a vásárlók megkaparintásáért. Hirdetünk online, hatalmas hirdetőtáblákon, és már nem lehet előlünk elbújni, sem az utcán, sem az otthonodban, ha csak a tv-re gondolsz.
Bár megvannak az eszközeink, hogy megfelelő irányba tereljünk valakit, a vásárlási döntés már az ő fejében születik meg.
Miért fizetődik ki ez a befektetett energia?
Miért vásárol a webáruházunkban valaki, míg más tovább kattint?
Találgatások helyett Dr. B.J. Fogg, a Stanfordi egyetem viselkedés design laborjának alapítója egy elmélettel állt elő.
Megfogalmazta mi az a 3 tényező ami szükséges ahhoz, hogy valaki vásároljon.
Ebben a cikkben ezt az elméletet mutatom be, és vezetem le gyakorlati példákon keresztül.
Konvergencia
Ha szereted a Marvel filmeket, ez a szó már ismerős lehet a Thor: Sötét világ és a Bosszúállók filmekből.
A konvergencia összehajlást, összetartást jelent, a filmben együttállásként hivatkoznak rá.
A BJ Fogg model 3 tényezőnek az együttállását veszi figyelembe, képletesítve:
B=MAP
Behavior = Motivation + Ability + Prompt (vagy Trigger más mozaikszóban)
Magyarul… Viselkedés = Motiváció + Képesség + Kiváltó ok
Anglisztika szakosok ne csóválják most a fejüket, szándékosan adtam a “kiváltó ok” jelzőt, fordítást, az utolsó pontnak. Rögtön kitérünk rá.
A három motivátor
Mielőtt a model működését gyakorlatban megvizsgáljuk, meg kell értünk a három alkotóelemét.
Motiváció
Ahhoz, hogy vásárlási döntést hozzunk, rendelkeznünk kell kellő motivációval. Ez viszonylag egyértelmű.
Példa: Akkor megyek be a boltba üdítőt venni, ha szomjas vagyok. Rendelkezem kellő motivációval.
Milyen érzések válthatnak ki motivációt a vásárlásra?
Érzelem | Várt eredmény |
Öröm | boldogabb leszek tőle |
Fájdalom | megszabadulok a fájdalmamtól |
Remény | esélyem lesz tőle valamire |
Félelem | mi lesz, ha nem vásárolom meg… |
Szociális kirekesztés | mit gondolnak mások, ha nincs ilyenem |
Szociális elfogadás | könnyebben beilleszkedhetek, ha lesz ilyenem |
Ha a motivációm magas, könnyen szánom el magam a vásárlásra.
Képesség
Ahhoz, hogy végrehajtsam a vásárlás, adottnak kell lennie a feltételeknek.
Kell, hogy legyen pénzem, és időm. A terméknek elérhetőnek kell lennie, és fontos ,hogy könnyű legyen végrehajtani a vásárlást.
Példa: Be akartunk menni a boltba üdítőért. Ehhez szükséges, hogy legyen a közelben bolt, és kell hogy legyen nálunk pénz.
Kiváltó ok
Hogy megszülessen bennem a gondolat ami végül vásárláshoz vezethet, szükséges egy kiváltó ok.
Példa: Üdítőt akartunk venni. A kiváltó ok lehet az, hogy megszomjaztunk, vagy mondjuk megláttunk egy új üdítőt népszerűsítő reklámot és jól esne megkóstolni ezt az ízt.
BJ Fogg model a gyakorlatban
Megbeszéltük, hogy néz ki a formula elméletben, lássuk, hogy néz ki a gyakorlatban.

Hogy megvásároljunk valamit, rendelkeznünk kell megfelelő motivációval, a képességel hogy végrehajtsuk a vásárlást, és egy kiváltó tényezővel ami beindítja a szükség gondolatát.
Példa 1 – Újság vásárlás
Kiváltó ok: Megláttam a Facebookon, hogy megjelent a kedvenc újságomnak az új száma.
Motiváció: Elég magas, mert szeretem ezt az újságot.
Képesség: A legközelebbi újságos fél órára van, és szakad is az eső.
Létrejön a vásárlás?

Alacsony motiváció és képesség: Az új szám nem hangzik annyira izgalmasan, és pocsék is az idő, így nem indulok el.
Magas motiváció, alacsony képesség: Az új szám jó, de tényleg nagyon szakad az eső, inkább majd máskor.
Rendkívül magas motiváció, alacsony képesség: Ugyan rossz az idő, de ez az új szám annyira jó, hogy muszáj megvennem. Nem érdekel a hosszú séta és az idő, elindulok!
Példa 2 – Webáruházas vásárlás
Kiváltó ok: Rákerestem Googleben a kedvenc játékomra, aminek megjelent egy kiegészítője. Ráadásul a hirdetés szerint a héten 30%-al olcsóbban megvehetem.
Motiváció: Magas, mert egyébként is meg akartam venni, és 30% kedvezmény nagyon jól jönne.
Képesség: Itt ülök a gép előtt, rá is érek megvenni!
Létrejön a vásárlás?

Magas motiváció, alacsony képesség: Nagyon kellene ez a játék, és 30% kedvezmény jól jönne, de hó vége van. Nagy kiadásaim voltak a hónapban, így bármennyire szeretném is, nem fér be. Nem vásárolok.
Magas motiváció, alacsony képesség: Kellene a játék, megvenném, de a webáruház kezelőfelülete borzasztó. Nem tudom hova kattintsak, lassú az oldal, a kosárba rakásnál már elakadok. Nem vásárolok, visszamegyek inkább Googlebe és megnézem, hátha máshol is le van akciózva a termék.
Magas motiváció, magas képesség: Kell a játék, van is pénzem, és a webáruházat könnyű használni. Sőt, még hűségpontokat is kapok, szuper! Megveszem itt a terméket.
Konklúziók, avagy hogyan hirdess, hogy vásároljanak tőled
Ha megértettük a model működését, át kell ültetnünk a gyakorlatba és a hirdetéseinket és megjelenésünket eszerint kialakítani.
Minél közelebb tudjuk a potenciális vásárlót tolni az X-Y tengely jobb felső csücskéhez, annál valószínűbb, hogy elköteleződik.
Mi segíthet ebben?
- Figyelemfelkeltő reklám
- Megfelelő célközönségre hirdetve
- Hozzájárul és növeli a motivációnkat, hat az érzelmekre
- Az érkezési felület átlátható, könnyű a navigáció
- A vásárlási folyamat egyszerű
Ha megfelelő reklámot juttatunk el a megfelelő emberhez, akinek van motivációja mert például olyan szándékkal keres (lásd Google hirdetések, olyan kulcsszavakra amik vásárlási szándékot tükröznek), ezen felül meg van a képessége is (könnyen navigál az oldalon, a vásárlási folyamat egyszerű, tiszta és még pénze is van rá) – jók az esélyeink az elköteleződésre.
Vizsgáld meg a model egyes részei hol hiányoznak nálad.
Nem jók a reklámaid? A weboldaladon kényelmetlen navigálni, lassú az oldal?
Írd meg nekünk is kommentben, szívesen segítünk pár tippel!