Miért vásárolnak tőled? A Stanfordi egyetem professzora elmagyarázza

Mi marketingesek és értékesítők lázasan dolgozunk nap mint nap a vásárlók megkaparintásáért. Hirdetünk online, hatalmas hirdetőtáblákon, és már nem lehet előlünk elbújni, sem az utcán, sem az otthonodban, ha csak a tv-re gondolsz.

Bár megvannak az eszközeink, hogy megfelelő irányba tereljünk valakit, a vásárlási döntés már az ő fejében születik meg.

Miért fizetődik ki ez a befektetett energia?

Miért vásárol a webáruházunkban valaki, míg más tovább kattint?

Találgatások helyett Dr. B.J. Fogg, a Stanfordi egyetem viselkedés design laborjának alapítója egy elmélettel állt elő.

Megfogalmazta mi az a 3 tényező ami szükséges ahhoz, hogy valaki vásároljon.

Ebben a cikkben ezt az elméletet mutatom be, és vezetem le gyakorlati példákon keresztül.

Konvergencia

Ha szereted a Marvel filmeket, ez a szó már ismerős lehet a Thor: Sötét világ és a Bosszúállók filmekből.

A konvergencia összehajlást, összetartást jelent, a filmben együttállásként hivatkoznak rá.

A BJ Fogg model 3 tényezőnek az együttállását veszi figyelembe, képletesítve:

B=MAP

Behavior = Motivation + Ability + Prompt (vagy Trigger más mozaikszóban)

Magyarul… Viselkedés = Motiváció + Képesség + Kiváltó ok

Anglisztika szakosok ne csóválják most a fejüket, szándékosan adtam a “kiváltó ok” jelzőt, fordítást, az utolsó pontnak. Rögtön kitérünk rá.

A három motivátor

Mielőtt a model működését gyakorlatban megvizsgáljuk, meg kell értünk a három alkotóelemét.

Motiváció

Ahhoz, hogy vásárlási döntést hozzunk, rendelkeznünk kell kellő motivációval. Ez viszonylag egyértelmű.

Példa: Akkor megyek be a boltba üdítőt venni, ha szomjas vagyok. Rendelkezem kellő motivációval.

Milyen érzések válthatnak ki motivációt a vásárlásra?

Ha a motivációm magas, könnyen szánom el magam a vásárlásra.

Képesség

Ahhoz, hogy végrehajtsam a vásárlás, adottnak kell lennie a feltételeknek.

Kell, hogy legyen pénzem, és időm. A terméknek elérhetőnek kell lennie, és fontos ,hogy könnyű legyen végrehajtani a vásárlást.

Példa: Be akartunk menni a boltba üdítőért. Ehhez szükséges, hogy legyen a közelben bolt, és kell hogy legyen nálunk pénz.

Kiváltó ok

Hogy megszülessen bennem a gondolat ami végül vásárláshoz vezethet, szükséges egy kiváltó ok.

Példa: Üdítőt akartunk venni. A kiváltó ok lehet az, hogy megszomjaztunk, vagy mondjuk megláttunk egy új üdítőt népszerűsítő reklámot és jól esne megkóstolni ezt az ízt.

BJ Fogg model a gyakorlatban

Megbeszéltük, hogy néz ki a formula elméletben, lássuk, hogy néz ki a gyakorlatban.

Hogy megvásároljunk valamit, rendelkeznünk kell megfelelő motivációval, a képességel hogy végrehajtsuk a vásárlást, és egy kiváltó tényezővel ami beindítja a szükség gondolatát.

Példa 1 – Újság vásárlás

Kiváltó ok: Megláttam a Facebookon, hogy megjelent a kedvenc újságomnak az új száma.

Motiváció: Elég magas, mert szeretem ezt az újságot.

Képesség: A legközelebbi újságos fél órára van, és szakad is az eső.

Létrejön a vásárlás?

Alacsony motiváció és képesség: Az új szám nem hangzik annyira izgalmasan, és pocsék is az idő, így nem indulok el.

Magas motiváció, alacsony képesség: Az új szám jó, de tényleg nagyon szakad az eső, inkább majd máskor.

Rendkívül magas motiváció, alacsony képesség: Ugyan rossz az idő, de ez az új szám annyira jó, hogy muszáj megvennem. Nem érdekel a hosszú séta és az idő, elindulok!

Példa 2 – Webáruházas vásárlás

Kiváltó ok: Rákerestem Googleben a kedvenc játékomra, aminek megjelent egy kiegészítője. Ráadásul a hirdetés szerint a héten 30%-al olcsóbban megvehetem.

Motiváció: Magas, mert egyébként is meg akartam venni, és 30% kedvezmény nagyon jól jönne.

Képesség: Itt ülök a gép előtt, rá is érek megvenni!

Létrejön a vásárlás?

Magas motiváció, alacsony képesség: Nagyon kellene ez a játék, és 30% kedvezmény jól jönne, de hó vége van. Nagy kiadásaim voltak a hónapban, így bármennyire szeretném is, nem fér be. Nem vásárolok.

Magas motiváció, alacsony képesség: Kellene a játék, megvenném, de a webáruház kezelőfelülete borzasztó. Nem tudom hova kattintsak, lassú az oldal, a kosárba rakásnál már elakadok. Nem vásárolok, visszamegyek inkább Googlebe és megnézem, hátha máshol is le van akciózva a termék.

Magas motiváció, magas képesség: Kell a játék, van is pénzem, és a webáruházat könnyű használni. Sőt, még hűségpontokat is kapok, szuper! Megveszem itt a terméket.

Konklúziók, avagy hogyan hirdess, hogy vásároljanak tőled

Ha megértettük a model működését, át kell ültetnünk a gyakorlatba és a hirdetéseinket és megjelenésünket eszerint kialakítani.

Minél közelebb tudjuk a potenciális vásárlót tolni az X-Y tengely jobb felső csücskéhez, annál valószínűbb, hogy elköteleződik.

Mi segíthet ebben?

• Figyelemfelkeltő reklám
• Megfelelő célközönségre hirdetve
• Hozzájárul és növeli a motivációnkat, hat az érzelmekre
• Az érkezési felület átlátható, könnyű a navigáció
• A vásárlási folyamat egyszerű

Ha megfelelő reklámot juttatunk el a megfelelő emberhez, akinek van motivációja mert például olyan szándékkal keres (lásd Google hirdetések, olyan kulcsszavakra amik vásárlási szándékot tükröznek), ezen felül meg van a képessége is (könnyen navigál az oldalon, a vásárlási folyamat egyszerű, tiszta és még pénze is van rá) – jók az esélyeink az elköteleződésre.

Vizsgáld meg a model egyes részei hol hiányoznak nálad.

Nem jók a reklámaid? A weboldaladon kényelmetlen navigálni, lassú az oldal?

Írd meg nekünk is kommentben, szívesen segítünk pár tippel!